Консультации по увеличению продаж. Технологии увеличения продаж: пошаговый алгоритм уникальной стратегии

В торговле вопрос увеличения продаж является абсолютно обыденным. Как бы вы много не продавали сейчас, план будет всегда чуть выше. В противном случае это просто не правильный план. И самое главное, что ответ на вопрос как увеличить продажи, давно найден. Нужно просто не полениться использовать лучшие практики и наработки успешных компаний.

Формула успеха продаж

На сложном пути увеличения объёма продаж важно знать формулу успеха в продажах. Это формула работает для всех , эта формула отображает саму суть продаж. Если вы научитесь ей пользоваться, то вы получите то что желаете. Вот формула успеха продаж:

Формула успеха продаж говорит вам о нескольких важных вещах:

Хотите увеличить продажи влияйте на такие как: трафик, конверсия и средний чек;
Вы должны постоянно контролировать вышеуказанные показатели. Если вы не знаете свои текущие значения данных показателей, это тревожный сигнал – вы не контролируете ситуацию;
Не важно кто вы владелец бизнеса или простой продавец, данные показатели не зависят от масштаба, они могут просто по-другому называться;
Работая над одним показателем следите и контролируйте остальные. Часто бывает, что повысили конверсию, но упал средний чек и как следствие не изменился.
В устоявшейся системе данные показатели находятся в балансе и на них влиять не так-то просто.

Последний пункт особенно важен на пути увеличения продаж. К примеру, есть у вас магазин, который продаёт продовольственные товары в жилом квартале микрорайона. Аудитория магазина постоянна, средний чек и конверсия сильно меняться не будет. В такой системе не меняя ассортимент и не привлекая новых клиентов продажи сильно не увеличишь, есть потолок потребительского рынка. И ваша задача определиться достигли вы потолка этого рынка. Если да, то все стандартные методы увеличить продажи вам не сильно помогу, вряд ли вы окупите затраты.

Что влияет на основные KPI показатели

Итак, разбирая вопрос увеличения продаж мы уже узнали 3 основных показателя за счет которых можно поднять продажи. Давайте разберёмся что влияет на данные показатели.

Как увеличить трафик

Трафик – это количество посетителей вашего магазина т.е. потенциальных покупателей. Если говорить в целом, то влиять на трафик можно двумя основными способами.

Привлекать в магазин новых клиентов

Стоит заметить, что способов заявить о себе потребителю достаточно много. Всё что нужно это выбрать те, которые подходят вам и являются наиболее эффективными в вашем сегменте продаж. Вот основные источники привлечения:

Наружная реклама и ;
Реклама в интернете – контекстная реклама, таргетированная реклама, баннерная раеклама;
SEO – поисковая оптимизация, а так же другая бесплатная реклама в интернете;
SMM – продвижение в социальных сетях;
Рекомендации клиентов (сарафанное радио);
Реклама в СМИ – ТВ, газеты, журналы;

Кстати, в , и сетевом маркетинге вы увеличиваете входящий трафик исключительно за счёт своих активных действий. Этот инструмент доступен и для стационарных продавцов, прежде всего за счёт работы с существующей базой клиентов.

Возвращать клиентов, которые покупали ранее

На возврат клиентов влияют такие показатели как: качество обслуживания, конкурентность вашего предложения, системы лояльности и бонусные карты. В данном направлении работает каждый вменяемый продавец. В продажах корпоративному сегменту это называется – собрать базу. Продавец с большой базой своих клиентов очень цениться. При этом далеко не все торговые организации в серьёз занимаются сбором контактов своих клиентов и их дальнейшим привлечением.

Очень интересным моментом является долгосрочность данных мероприятий. Новых клиентов можно привлечь достаточно быстро, но цена мероприятий для привлечения достаточно высока. И наоборот, создание условий для того чтобы клиенты возвращались к вам снова и снова, дело менее затратное, но и эффект вы получите не быстрый.

Как увеличить конверсию

Конверсия – это процентное отношение купивших клиентов к общему количеству потенциальных клиентов (трафику). Количество потенциальных клиентов для каждого типа продаж будет отличаться. Так для магазина – это будут клиенты пришедшие в магазин, для сайта это трафик сайта, для SMM охват аудитории, для контекстной рекламы количество кликов по рекламе и количество показов рекламы.

Прежде всего на внутреннее состояние магазина (продавца, сайта) чем больше создано условий для покупок, тем выше будет конверсия. И наоборот трудности с которыми сталкивается клиент при покупке снижают конверсию. Конверсия – это гигиенический показатель профессионализма менеджмента. Основные трудности, которые снижают конверсию в магазине:

, а точнее его отсутствие, например, отсутствие ценников или неудобная навигация по магазину;
Очереди на кассах и другие факторы, снижающие скорость покупки;

На самом деле данные пункты актуальны для других типов продаж, например, для сайта:

Удобство навигации по сайту, интуитивно понятный дизайн, мобильная версия и т.п.;
Не квалифицированный персонал;
Сложная форма заполнения на сайте;
Высокие цены на товар или не конкурентное предложение;

В целом как мы видим для увеличения конверсии и как следствие продаж необходимо навести порядок и обучить персонал. Что в целом не так сложно, намного сложнее поддерживать порядок и уровень знаний, умений и навыков своих продавцов.

Увеличиваем средний чек

Средний чек – это сколько денег тратит один клиент в вашем магазине. Состоит средний чек из двух составляющих – количество товаров в чеке и средней стоимости покупки. Для вам доступно множество способов:

Cross sale (кросс сэйл, ) – это сопутствующего товара к основному;
– это продажа клиенту более дорого товара;
– расположение сопутствующего товара рядом с основным;
так же повышает количество товаров в чеке;
Расширение ассортимента – часто повышению среднего чека препятствует отсутствие того или иного товара или отсутствие дорогих товаров;

Какие бывают клиенты

Увеличение среднего чека – это прежде всего правильная монетизация входящего трафика. Помните, что среди пришедших к вам клиентов всегда есть лояльные люди, которые купят всё что вы им предложите. Любой, кто работал в продажах подтвердит, что есть 3 категории клиентов:

Шопоголики – скупают всё на своём пути. Получают истинное счастье от процесса покупки, смело идут на общение с продавцом. Главное создать им позитивный настрой. Встречаются редко, в зависимости от сферы продаж от 2 до 10% от общего количества клиентов.
Скептики – относятся с подозрением к любой активности продавца. Любят принимать решение самостоятельно. Такие клиенты с появлением интернета почти полностью перешли туда, хотя всё же жизнь их выгоняет и в офлайн магазины. Не более 5% от всех клиентов.
Средний класс – обычные клиенты которым важно понимать за что они платят. Они могут проявлять качества и шопоголиков и скептиков, это зависит от условий продажи. Абсолютное большинство клиентов именно такие. Если вы им правильно объясните, что товар соответствует их потребностям и стоит своих денег, то они у вас купят.

Ваша задача как продавца создать условия для того чтобы шопоголики и средний класс получили то что им нужно. К сожалению, многие продавцы избегают использовать методы по увеличению среднего чека так как не видят смысла пугать клиентов. При этом этот же продавец может ломать голову над вопросом как увеличить продажи.

В 21 веке профессия продавца консультанта остаётся одной из самых востребованных на рынке труда. Продавцы или менеджеры по продажам требуются всегда, а хорошие специалисты по продажам на вес золота. За такие кадры, очень высокая конкуренция и овладев техникой продаж, вы без работы не останетесь точно. Но устроиться продавцом не сложно, а вот научиться много, продавать и соответственно много зарабатывать это намного труднее. Давайте разберем: как повысить личные продажи продавцу .

Знания, умения, навык

Для повышения личных продаж продавцу нужно понимать, что в любом случае вы должны уметь продавать. Для того чтобы уметь нужно знать, а умения с течением времени перерастут в навык и продажи будут идти сами собой. С одной стороны тут ничего сложного нет, но если разобраться, то это целая наука. Тут вам и этапы продаж, и , и и . Продавать можно и т.д. Что же должен знать грамотный продавец?

. Вам следует начать изучение продаж с 5 этапов продаж. Это основа любых продаж и без этих знаний вам не обойтись.
Знания товара, который собираетесь продавать. Чем лучше вы владеете знаниями о товаре, тем более компетентные консультации вы сможете дать покупателю.
Знания о конкурентах и покупателях. Не зря сейчас все компании вкладывают большие деньги в маркетинговые исследования рынка. Знать конкурента и тем более покупателя это ваша обязанность.
Невербальное общение – это очень мощный инструмент, вам как минимум нужно понимать основы невербального общения, чтобы не допускать классических ошибок продавцов.

В большинстве крупных компаний проводиться , но что делать, если вас никто не обучает или даёт не достаточно знаний? Для начала я бы советовал почитать книги для продавцов, в них вы можете почерпнуть массу полезной информации. Для начала прочтите — « » и книгу . Кроме того вы можете узнать много полезной информации на нашем сайте – так же можно задать свои вопросы на .

Мотивация и воронка продаж

Знает любой руководитель. Но вот рядовые продавцы, как правило, не углубляются в такие термины. А ведь воронка продаж как нельзя лучше даёт понять, что делать для увеличения результата в продажах. Если говорить, не углубляясь, то воронка продаж показывает, на каких этапах взаимодействия с клиентом мы теряем продажи. Чтобы составить воронку продаж рядовому продавцу необходимо посчитать – сколько у него было контактов с клиентами, сколько из них отказались от общения сразу, сколько после презентации продукта, сколько решили подумать, сколько согласились на покупку. Это простой пример, поскольку в зависимости от типа продаж эти пункты будут отличаться. Для вас прежде всего важно понять:

На каких этапах отказывается наибольшее количество клиентов? К примеру, если при установлении контакта с покупателем, значит нужно, как то поменять этот этап и т.п.
Понять, как измениться результат, если увеличить количество контактов.

Увеличение количество клиентов – это самый простой способ повысить продажи, его минус он не всем продавцам доступен. Но как правило продавцы даже не задумываются что если тратить меньше времени на каждого клиента и стараться обслужить как можно больше покупателей то это быстро приведет к увеличению продаж. Или можно просто уделять работе больше времени. Так или иначе, это всё упирается в мотивацию продавца, продают много, как правило, самые активные менеджеры.

Само мотивация продавцов

Продавец если желает увеличить свои результаты должен поработать над своей личной мотивацией. Вы должны поставить себе цель, например покупка машины или квартиры. Посчитайте сколько вам для этого необходимо денег и сколько вам нужно продавать ежедневно. Нарисуйте себе плакат, распечатайте себе фото вашей цели –визуализируйте и просматривайте перед тем как идти продавать. Это поможет вам быть более нацеленным на результат, а не на процесс.

Продавец – продаёт с начало себя!

Продавец сначала продает себя, потом компанию и затем продукт. Эта фраза взята из , но тем не менее она подходит и для продаж физическим лицам то же. Нужно понимать, что люди не любят когда им продают, но они любят покупать, и роль продавца здесь не навязывать и не продавать товар, а установить доверительный контакт и зарядить клиента положительными эмоциями. Продавец должен быть советником для покупателя, другом и партнёром по общему делу. Для многих покупателей посещение магазина или общение с продавцом это определенный стресс, клиент боится быть обманутым и потратить деньги и время в пустую. Продавец должен создать атмосферу непринужденности и доверия, только тогда клиент вам по настоящему раскроется и вы сможете продать что угодно.

Продавцу очень важно быть в хорошем расположении духа и быть сконцентрированным на покупателе. Есть ряд не сложных правил, которые нужно выполнять для хорошего настроения:

Высыпайтесь. Всегда уделяйте сну столько времени, сколько вам необходимо, чтобы чувствовать себя хорошо.
Разберитесь с личными проблемами. Очень часто встречаю продавцов, которые сконцентрированы на личных проблемах. Это сильно отвлекает от работы и покупатели это чувствуют.
Не работайте с похмелья.
Следите за своей гигиеной и будьте опрятны.

Принцип Парето

Принцип Парето (часто называют или правило 80/20) гласит:

80% прибыли приносит 20% клиентов.
20% трудозатрат приносят 80% прибыли

Это значит, что основную прибыль вам приносят не значительные трудозатраты. А большая часть времени и сил тратиться на незначительные действия, которые не приносят вам ожидаемого дохода. Главное понять что входит в эти 20% усилий, клиентов, времени и работать над улучшением процессов связанных именно с этими затратами. Поскольку оставшееся 80% не дают значимого результата. Приведу несколько примеров из жизни:

Пример №1

В магазине бытовой техники у каждого продавца помимо продаж в обязанности входит наведение порядка в отделе. Продавцы с наилучшими результатами, тратят меньше времени на наведение порядка, делают это быстрее и в утреннее время, когда мало покупателей, при этом они клиентоориентированы и при появлении покупателя сразу идут к нему. Кроме этого более успешные продавцы стараются брать выходные на буднях так как клиентов меньше именно в эти дни, обедать с утра, не устраивать перекуры вечером. Продавцы с более низкими результатами погружаются в процесс, наводят порядок дольше и как следствие теряют продажи. То есть более успешные продавцы понимают, что нужно концентрироваться на клиентах, которые приносят деньги, а всё остальное подождёт.

Пример №2

Агенты активных продаж продают услуги интернет провайдера методом поквартирного обхода. Обход осуществляется в вечернее время. Самые успешные менеджеры наибольшие усилия прикладывают с 19.00 до 22.00 поскольку в это время людей больше дома и они более расположены к общению. Тогда как менее успешные агенты в это время могут много времени тратить на перекуры или общение с клиент, и которые не собираются покупать сегодня.

Данные примеры показывают что важно сосредоточить свои усилия на тех вещах, которые приносят вам максимальную прибыль. Именно так и поступают успешные продавцы.

Анализируйте свои продажи

У продавцов есть очень не хорошая привычка: оправдывать свои низкие результаты сваливая ответственность на покупателя, сезонность, конкурентов и т.п. Подавляющее большинство людей себя жалеет и не хочет что то менять в себе ища проблемы в других. Тут важно определиться чего вы хотите: снять ответственность с себя или заработать денег. Если второе то сталкиваясь с трудностями нужно искать решение, а не пенять на несправедливость мира. Среди продавцов по этому поводу есть хорошая история:

Одна обувная компания отправила своего продавца в Африку, через неделю продавец прислал телеграмму: забирайте меня отсюда, здесь нечего делать, все люди ходят босиком.

Через некоторое время туда же был отправлен другой торговец, через некоторое время он отрапортовал: «Это большая удача! - с восторгом написал второй, - Высылайте все, что есть, рынок практически не ограничен! Здесь все ходят босиком!»

Есть ещё одна хорошая пословица – слабый ищет причину, сильный ищет возможности. Оправдывать свои провалы намного проще, чем анализировать ситуацию и искать способы продать больше.

Хороший продавец всегда анализирует свою работу и ищет зоны роста. У любого продавца всегда есть что улучшить, но не все могут увидеть что конкретно. Для того чтобы понять нужно начать ежедневно и если что то идёт не так искать способы как можно сделать по другому.

Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.

Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.

В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.

Объем продаж , а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.

К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.

Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.

Способ №1. Предлагайте своим клиентам не менее трех различных предложений

Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.

Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.

Способ №2. УТП или отстройка от конкурентов

Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.

Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.

Способ №2. Наглядные коммерческие предложения

Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.

Способ №3. Отчет о выполненной работе каждый квартал

Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.

Способ №4. Продвижение услуг с помощью Интернета

Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.

Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.

Способ №5. Совершенствование обработки заявок

Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.

Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.

Способ №6. Увеличение продаж с помощью рассылки по базам потенциальных клиентов

Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.

Способ №7. Разработка продающего сайта

Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.

Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным

Упростите структуру: откажитесь от нагромождения разнотипной информации на одной страницы. Клиентам очень важно понимать, где и что следует искать.
Подготавливаем 2 отдельных меню – общее меню (для навигации по сайту) и каталог имеющихся решений, которые разделены по сегментам бизнеса (в частности, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.).
Следует опубликовать на видном месте главной страницы информации (лучше инфографику) про выгоду ваших предложений. В частности, можно отразить наглядное сравнение потерь при отсутствии должной автоматизации и возможное улучшение показателей, которому её наличие будет способствовать.
Можно разместить на главной странице ссылку на отзывы заказчиков. Посетитель, который кликнул на них, переходит в раздел с отзывами.
Также необходимо предусмотреть на главной странице место под баннер, который рекламирует актуальные спецпредложения компании и пр.
В левом верхнем углу следует разместить на каждой странице кнопку обратного звонка.

Способ №8. Увеличение объема продаж благодаря правильному выбору каналов продвижения

Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.

Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.

Способ №9. Организация работы менеджеров по продажам

Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.

Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.

Мы утвердили и стандартную схему продаж:

Звонок либо заявка для осмотра объекта;
Менеджер звонит для уточнения планов осмотра участка;
Покупатель посещает продаваемый участок;
Встреча покупателя и начальника отдела продаж в нашем офисе;
Оформление договора.

В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.

Способ №10. Улучшение качества своих услуг

Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.

Способ №11. Бесплатные купоны для первого занятия

Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.

Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж.

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль. С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов. Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа? Объемы продаж можно повысить, если:

Увеличить количество клиентов.
Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой»

Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях. Если вы используете даже хотя бы часть из способов, описанных ниже, это уже ощутимо повлияет на рост ваших продаж.

С чего начать работу по увеличению продаж в вашем бизнесе?

Начинайте с того, что у вас проседает больше всего. Не хватает клиентов? Работайте над первым показателем. Мало покупают? Применяйте техники стимулирования продаж. Небольшая сумма покупки? Увеличивайте средний чек, число покупок. Соответственно, для того чтобы работать над любым показателем, необходимо знать их изначальные значения, т.е. замерять.

Когда понимаешь, из чего складываются продажи, гораздо проще становится влиять на свою выручку с помощью различных техник управления каждым из составляющих формулы. Вот 15 способов такого влияния.

1. Потенциальные клиенты

Самый простой способ, с помощью которого вы можете увеличить количество потенциальных клиентов – это увеличить количество исходящих от вас рекламных сообщений и количество адресов.

Сколько электронных рекламных сообщений вы отправляете в неделю?
А сколько контактов у вас в базе рассылки?
Сколько рекламных листовок вы раздаете?
Сколько людей в вашей социальной группе?
Скольким клиентам ваши менеджеры по продажам говорят после завершенной сделки: «Большое вам спасибо за покупку! Кому из ваших знакомых вы можете нас порекомендовать?
Кстати, если вы приведете в нашу компанию 2 клиентов, то вы получите скидку на следующую покупку». И ещё, если у вас есть продажи через интернет, например интернет-магазин – отправляя ваш товар клиенту, можно вкладывать туда рекламный материал с предложением о покупке следующего товара/услуги и ограниченной по времени акцией скидкой.

2. Потенциальные клиенты, которые оставили заявку

Для увеличения этого показателя вам необходимо знать конверсию вашей рекламы.

Сколько человек зашло на сайт и сколько из них оставили заявку/купили?
Сколько рекламных листовок вы раздали и сколько получили обращений/звонков?

Конверсию и посещаемость сайта (сколько людей зашло на сайт, и сколько оставило заявку) можно проанализировать, воспользовавшись бесплатным сервисом Яндекс. Метрика.

Но у вас в любом случае должно появиться правило, что у каждого клиента, который позвонил или пришел в вашу компанию, нужно спрашивать: «Откуда он о вас узнал?». Это даст более точные показатели.

Если у вас пока еще нет продающих страниц, нужно их сделать. Продающая страница – это ваш менеджер по продаже в режиме 24/7. Продающая страница – это сайт, составленный всего из одной страницы, направленный на продажу всего одного товара/услуги. Если страница сделана хорошо – то можете рассчитывать на конверсию от 5% и выше. Кроме конверсии нужно понимать, что реклама должна составляться только на основе опросов.

Далеко не факт, что то, на что клюют клиенты в Ростове, будет актуально в Челябинске.

Пример из практике, в Череповце в заголовке рекламной статьи сделать акцент на градообразующее предприятие – «Северсталь». «Зачем?» – спросите Вы. Отвечаем: «Северсталь», это предприятие, на котором работает большая часть населения города.

Пример такого заголовка: «Шокирующая правда о руководстве «Северстали»! Вчера мы узнали, что все руководство «Северстали» покупает продукты только в магазине «Алые паруса». Там давно уже действует скидка на потребительские товары для всех сотрудников «Северстали»!

И можно гарантировать, что отклик на такие статьи жителями Череповца будет очень высокой, совершенно точно выше, чем просто название «Приходите в Алые паруса – у нас скидки». Однако этот же заголовок уже не сработает в Кишиневе.

3. Клиенты, согласившиеся купить

Для увеличения этого показателя нужно как следует поработать с отделом продаж. Можно идти двумя путями – увеличить количество или увеличить качество.

Количество – это то, сколько звонков клиентам делает ваш отдел продаж. Качество – это сколько из этих звонков приводят к продажам.

Хотите увеличить и то, и другое – значит, прямо сейчас внедрите скрипты. Напишите скрипты хотя бы на стандартные возражения клиентов: дорого, не интересно, подумаю.

Это позволит вашим менеджерам перейти от вопроса: «что сказать клиенту?», к вопросу «где еще взять клиентов?», которым это можно сказать. Также количество можно поднять путем найма дополнительных продавцов.

Да, и если менеджеры по продажам сидят на окладе, переведите их на оклад + процент %.

Причем, ни в коем случае не делайте потолок сверху! Иногда хорошие продавцы понимают, что они не смогут стать руководителями в компании, потому что все вакансии наверху уже заняты. Тогда единственной причиной продавать много для них будут являться деньги.

4. Валовый доход

Этот показатель также можно отдельно увеличить двумя способами: Увеличить стоимость и/или увеличить кросс-продажи (продажи в довесок). Если первое очевидно, то над вторым нужно поработать.

Вам нужно найти ответы на два вопроса:

Что еще прямо сейчас вы можете продать клиенту, который принял решение купить у вас?
Почему клиенту выгодно купить, а менеджеру выгодно продать это прямо сейчас?

Пример: Один владелец сети магазинов элитной обуви, выплачивает процент менеджеру, только, если клиент купил сразу две или более пар обуви. При этом клиент, покупая сразу вторую пару, получает на нее хорошую скидку или фирменный крем по уходу за обувью.

Другой владелец автосалона, работает по такой же схеме. Менеджер, продавший автомобиль, получает хороший процент только от суммы купленным клиентом дополнительного оборудования: ковриков, системы звука, противоугонной сигнализации и т.п.

Что примечательно, этот же владелец открыл еще автосервис и шиномонтаж.

Возвращаясь к пунктам 1 и 2, этот владелец договорился со страховыми компаниями, и теперь их выездные представители располагаются прямо в автосалоне за отдельными столиками и предлагают клиентам полисы автострахования. В обмен на это, вместе с каждым полисом, который оформляется в головных офисах этих страховых компаний, клиентам дается реклама его автосервиса и шиномонтажа.

5. Чистая прибыль

Последним звеном этой цепочки является увеличение чистой прибыли.

Чистая прибыль – это валовый доход за вычетом издержек. Посмотрите, как вы можете уменьшить издержки – «прожать» поставщиков на скидки, отказаться от

каких-то ненужных должностей в компании или наоборот заиметь штатного бухгалтера с окладом 20 000р. взамен аутсорсинга за 50 000р. Сделали? Отлично!

А теперь посмотрите, как и где вы можете увеличить скорость движения частиц в вашей компании и уменьшить временные издержки. До мелочей:

Через сколько времени клиент, позвонивший в вашу компанию с желанием купить, получает свой товар в руки?
Это время можно сократить хотя бы на час?
Сколько времени ваши сотрудники курят?
Через какое время после заказа товара он появляется у вас на складе?

Если вы планируете доход по месяцам, то вы должны понимать, что каждая потраченная впустую минута ваших сотрудников работает против ВАС. Это вы, а не ваш бухгалтер, сидящий на окладе, недополучаете чистую прибыль. Бухгалтер получит свой оклад в любом случае.

6. Повысьте ценность товара

Если ваша компания занимается производством какого-либо товара, то одним из решений, позитивно сказывающимся на продажах, является повышение ценности товара. Во многих случаях для увеличения продаж можно изменить внешний вид товара, например, его упаковку. И, как следствие, изменится ценность товара в глазах покупателей.

Например, компания занималась производством дешевой одежды, которая продавалась на рынках и в дешевых магазинчиках. В результате анализа оказалось, что основной конкурент этой компании был – Китай. Товары, которые производила компания, потребители воспринимали как китайские, а цена изделий была немного выше.

Понятно, что одежда, созданная в России, не может по цене конкурировать с китайской. Даже тот факт, что качество изделий было выше, не спасал в сложившейся ситуации, так как невзрачный внешний вид товара вместе с относительно высокой ценой снижал интерес покупателей.

Был проведен анализ товара и его восприятия покупателями. Это привело к рискованному решению: изменили упаковку на более качественную и современную.

Что было сделано:

Изменили логотип, шрифты, дизайн. Сделали его ярким, стильным, привлекательным.
Выбрали другой материал. Вместо дешевых полиэтиленовых пакетиков применили качественную картонную упаковку.
На упаковке разместили максимум информации о товаре.

В результате товар в восприятии покупателей «выпал» из своей обычной ценовой категории. Благодаря упаковке он стал восприниматься покупателями, как более дорогой и качественный. При этом первое время цену вообще не поднимали, а реальная себестоимость увеличилась совсем чуть-чуть.

Таким образом, товар «ушел» в восприятии покупателей из заполненной китайскими товарами ниши, а реальная цена увеличилась ненамного, так как стоимость картонной упаковки в пересчете на единицу товара оказалась совсем небольшой. Конечно, с внедрением новой упаковки пришлось повозиться, на производстве любые перемены связаны с определенными сложностями. Но это – отдельная история. Зато благодаря новой упаковке произошел переход товара из одной ценностной категории в другую в восприятии покупателей, что стало настоящим «трамплином» к увеличению объемов продаж.

7. Качественная работа с заказом

Почему-то многие компании до сих пор пренебрегают работой с заказом покупателя. Конечно, определенные действия проводятся. Менеджер принимает заказ, обрабатывает его, выставляет счет, далее производится отгрузка и т.п. При этом большая часть малого и среднего бизнеса, а я, напомню, работаю именно с этими сегментами, не работает под заказ.

Отделы продаж компаний в чем-то напоминают ларьки: что есть в наличии, то и продают. И если запрашиваемого товара нет на остатках, менеджер даже не предлагает оформить нужную позицию «под заказ». Чаще всего это происходит потому, что в системе нет необходимых инструментов, и менеджер просто не знает, как оформить такой заказ.

Казалось бы, решение лежит на поверхности. Не отказывайте покупателям! Предлагайте не только аналоги, но и оформление нужного товара «под заказ». Т.е. ваш клиент заказывает все, что ему нужно. А менеджер принимает заказ и оповещает покупателя о сроках доставки с учетом срока получения отсутствующих на остатках позиций. Все компании, которые внедрили у себя эту систему, получали заметное увеличение продаж.

В данном случае мы не говорим о интернет-магазинах, которые работают вообще без склада, т.е. только под заказ, независимо от того, сообщают они об этом факте своим покупателям или нет. А говорим о компаниях, у которых есть свой склад, но при этом они могут заказать товар у поставщика. В чем же проблема внедрения такой схемы работы? Она заключается в том, что компании не знают, как технически реализовать ее. Пример, как такая схема была реализована у человека, занимающегося оптовой продажей керамической плитки.

Все товары делятся на две группы:

Первая – это товары на собственном складе, т.е. те товары, которые вы сами заказали у вашего основного поставщика.
Вторая – это товары «чужие», т.е. те, которые можно быстро заказать у другого поставщика или конкурента. Этот реквизит “Чужой” заполнялся в карточке товара для обозначения товаров, заказываемых у конкурентов. Также в карточке товара указывался поставщик (конкурент), у которого этот товар приобретается.

В данной компании, которая торгует импортным товаром с длительным сроком поставки (от момента заказа до поступления на склад проходит порядка двух месяцев и более), была разработана специальная система, когда при приеме заказа покупателя, если на складе нет своего товара, а до ближайшей поставки еще месяц, менеджер может выяснить, имеется ли данный товар у конкурента и заказать его. Менеджер включает данный товар (Чужой товар) в заказ клиента с обозначением Под заказ (К обеспечению), и когда заказ клиента проводится в системе - автоматически создается заказ/заказы поставщику/поставщикам (данные о поставщиках берутся из карточки товара). В результате клиент получает весь необходимый ему ассортимент и продолжает активно работать с вашей компанией. Он не уйдет к конкуренту в поисках нужной ему позиции, ведь у вас есть все, что ему нужно.

Такой подход заметно увеличивает объем продаж, при этом во многих случаях прибыль растет незначительно, ведь вы покупаете товар небольшими количествами, возможно, даже у конкурентов, а потому некоторые позиции продаете почти без наценки. В чем же смысл? Вы получаете лояльность клиента. Ваш заказчик не уходит, оформляет заявку у вас, покупает вместе с неприбыльной «чужой» позицией другие товары. А увеличение прибыли от такой схемы работы вы заметите по итогам месяца, квартала или любого другого отчетного периода. За счет повышения лояльности покупателей объем продаж и прибыль заметно увеличатся.

8. Продажа сопутствующих (дополнительных) услуг

Многие компании продают только товары без каких-либо дополнительных услуг. А ведь нередко именно услуга способствует тому, что покупатели делают выбор в вашу пользу.

Например, среди моих клиентов была компания, специализирующаяся на продаже кабельной продукции. В какой-то момент времени они решились ввести дополнительную услугу – прокладку кабеля. Т.е. помимо имеющейся у всех доставки, они стали предлагать нарезку кабеля на месте, а также его установку у заказчика. В результате увеличилась не только прибыль за счет оплаты дополнительной услуги, но также и объем продаж товаров.

В чем причина такого роста продаж? Часть заказчиков подобной продукции считают большим плюсом возможность заказать все в одном месте: и товар, и услугу. Они не хотят тратить время на поиски исполнителей и не могут выполнить установку (прокладку) нужного им кабеля самостоятельно. Т.е. в данном случае клиенты рассуждают как частные покупатели: «если я купил диван, то надо его сразу и собрать, пусть и за дополнительную плату».

Почему-то многие компании пренебрегают этой возможностью повысить лояльность покупателей, привлекательность товаров для новых клиентов, а также объемы прибыли. На самом деле, продажа услуг – это прекрасный метод увеличить продажи. Не забывайте о нем.

9. Сделайте мягче условия сотрудничества

Многие компании работают со своими клиентами на очень жестких условиях. Особенно часто этим грешат те, кто работает на рынке давно, часто еще с 90-х годов, работает с импортными товарами, с продукцией, не имеющей аналогов на рынке, и так далее. Например, у меня был клиент, который торговал импортной профессиональной косметикой для салонов красоты. При том, что одна банка средства может стоить от 17 евро и выше, при этом для того, чтобы дилеру получить скидку в 5% необходимо было выполнить объем закупок в 2500 евро, а чтобы получить скидку 20% - 7500 евро. Кроме того, дилеры брали на себя обязательство покупать и распространять журналы, которые никому не были нужны. Были и другие требования, часто – неудобные и недружелюбные по отношению к клиентам.

10. Продавайте более дорогой товар

Обычно покупатель выбирает из нескольких разных по стоимости единиц продукта. При этом цена далеко не всегда будет решающим аргументом для принятия решения. Скажем, человек не всегда купит самые дешевые джинсы из трех вариантов.

В тот момент, когда покупатель уже почти выбрал, предложите ему похожий товар, но из более дорогого сегмента. Возможно, покупатель не заметил его на полке. Объясните, чем ваш вариант лучше (выше качество, лучше садится, модный бренд и т.п.). Если вы показали выгоду от покупки, 30-50% клиентов согласятся с вами.

11. Продавайте комплекты

Создавайте комплекты, используя принцип «вместе с этой вещью часто покупают». Это работает как в оффлайн-торговле, так и в интернет-магазинах. Покупатель примеряет брюки – предложите ему подходящие рубашку, пиджак, свитер. Не говорите «возьмите что-нибудь еще», а предложите конкретную модель, определенный продукт. Вместе со скидкой на вторую покупку это работает еще лучше.

12. Проводите акции

Акции по типу «4 вещи по цене 3х» - это мощный мотиватор для увеличения суммы покупки, даже если лично вы относитесь к ним скептически. Конечно, такие акции имеет смысл проводить только тогда, когда вы в первую очередь заинтересованы в продаже товара и освобождении полок. Если ваш товар может и полежать, не испортится и не выйдет из моды – вам совершенно не обязательно устраивать тотальную ликвидацию.

13. Увеличивайте время, проведенное клиентом в магазине

Время – один из важных факторов, влияющих на совершение покупки. Вы можете увеличить его, скажем, воздействуя на спутников ваших покупателей. В магазине женской одежды сделайте зону отдыха для мужа и игровую для детей – и вы сразу заметите, как увеличился средний чек.

Если вы арендуете помещение, например, в элитном торговом центре, то выделение и оборудование зоны отдыха для вас может быть совсем не малобюджетным, всегда считайте издержки.

14. Используйте «картонных продавцов» и «говорящие» ценники

Картонные продавцы – таблички, на которых вы помещаете важные особенности продукта. Это может быть мини-продающий текст, технические характеристики, указание на аудиторию или назначение продукта. В магазине одежды можно написать, к примеру, для какого типа фигуры подходит конкретный наряд. В магазине бытовой техники – для какого дома, какой интенсивности работы и так далее. «Говорящие» ценники – это вариант «картонного продавца» в масштабе одного ценника.

Особенно важно использование этого приема при работе с мужской аудиторией. Женщины более охотно общаются с продавцами-консультантами, мужчинам же удобнее прочитать информацию.

При размещении крупных «картонных продавцов» помните, что люди будут читать их на ходу, поэтому вдумчиво выбирайте место расположения, масштаб текста и изображения. В Интернет-магазине функцию «картонного продавца» выполняют описания продукта, помните об их важности!

15. Давайте тестировать и пробовать ваш продукт

Часто люди не покупают то, что им незнакомо, из-за сомнений: а хорошее ли качество, а понравится ли мне, а подойдет ли, а смогу ли я этим пользоваться. Для некоторых товаров есть законодательно закрепленное право покупателя на возврат. Но вы можете пойти дальше: дать расширенную гарантию возврата.

Некоторые продукты вернуть нельзя, но вы можете давать посетителям потестировать их. Например, недавно у меня на консультации была хозяйка магазина для рукоделия. У нее плохо продавались инструменты для изготовления бижутерии. Она поставила в магазине столик, на котором любой желающий мог попробовать их в деле – и у нее увеличились продажи не только самих инструментов, но и расходных материалов.

Для интернет-магазинов уже нормой стало иметь в своём арсенале множество способов оплаты, включая электронные деньги. Но оффлайн до сих пор есть торговые точки, где принимают только наличные деньги. К разным способам расчетов добавьте оплату в кредит, оплату в рассрочку – покупок станет больше.

Конечно, это не все способы увеличения среднего чека в розничном магазине. Для каждого бизнеса и каждого случая могут быть какие-то свои собственные рецепты.

Представьте себе компанию N., которая занимается оптовыми поставками X комплектующих для Y предприятий. На рынке данная компания находится уже несколько лет, имеется база постоянных клиентов, прибыль, дела потихоньку идут в гору … Ну, всё, в общем-то, более-менее нормально.
Теперь представьте отдел продаж этой компании. Большое светлое помещение, столы, компьютеры, телефоны, принтеры… Менеджеры, непременно, в деловых, уже залоснённых костюмах, сидят - плюют в потолок, травят анекдоты… Между прохождением нового уровня в «стандартной» офисной игрушке, обрабатывают поступающие заявки от партнеров. Когда-то бывший отдел продаж, превратился, из активно продавливающей рынок машины, в извращенное подобие клиентской службы. Да, конечно, у них появляются новые клиенты, но откуда???! В этом плане выручает репутация и маркетинговая политика компании, то есть работают наши, с позволения сказать, «коммерсанты», на входящем потоке и “в ус не дуют”. Причем, получают они за всё это довольно неплохие деньги.

Что же привело отдел к такому “коллапсному” снижению эффективности, выполняемых им функций?

И что делать, для оптимизации его деятельности?

Причина проста. Менеджеры в процессе “набивания” клиенткой базы постоянно увеличивали количество обрабатываемых входящих заявок. Соответственно, время на поиски становилось всё меньше и меньше. И в один прекрасный день количество клиентов, достигло максимума, которое менеджер может обработать. Он работает с ними день, другой, месяц, полгода и потом БАЦ!!! « Вот это да: я просто сижу в офисе, а работа идет, зарплата растёт… ». Что же происходит дальше – а ничего: коммерсант, шаг за шагом, начинает деградировать… Он становится ленивым: сделать пару звонков – теперь для него целая проблема, а провести встречу - ВЫ ЧТО, КАКАЯ ВСТРЕЧА: «солдат спит - служба идёт»!!! Такие менеджеры опасны тем, что показатель ИБД (имитация бурной деятельности) у них очень высок, это уже работает на профессиональном уровне. Как только в зал заходит начальник, моментально все хватаются за телефоны, начинают что-то считать, писать, и даже спрашивать у руководителя совета: « Иван Иванович, я тут с клиентом сейчас говорил, он просит отсрочку на две недели, дать или нет?»
Руководители отделов, опьянённые радостью от поступающих вовремя отчётов, даже не догадываются, что каждый день недополучают огромную кучу денег, что конкуренты уже давно впереди и рынок делят по-своему.

Как же лучше поступить в такой ситуации!?

Заставить их работать, как раньше, Вы уже не сможете, никогда и не при каких обстоятельствах - это 100%, если хотите 1000%. Поэтому, даже не тратьте понапрасну свои силы и нервы. Потому что саботировать будут так, пусть и “технично”, что мало не покажется!
И учтите! С клиентами у них уже такие дружеские отношения, что, при желании, уведут к конкурентам всю свою наработанную базу.
Однако же (Но к счастью), всё не так плохо, как кажется на первый взгляд! И решение не заставит себя долго ждать!
При такой расстановке сил, необходимо параллельно строить новую коммерческую службу, старая же плавно перерастет в отдел по обслуживанию клиентов - клиентскую службу.
У Вас образуется новая оргструктура отдела продаж, которая чётко разделяет новых клиентов от совершающих систематические закупки. Одни продают, другие обслуживают, самая логичная модель продаж!
Важно учесть, что персонал для клиентской службы, требуется менее квалифицированный. Программа минимум: знание продукта, специфики рынка, плюс компьютер. А значит и оплата труда в этом отделе будет значительно ниже, поэтому вскоре, Ваших ожиревших «комерсов» заменят молодые девушки, приятной наружности.

2. Скорректируйте систему мотивации Ваших продавцов.

Грамотно выстроенная система мотивации - очень серьёзный инструмент для повышения эффективности отдела продаж, причем, не важно, о каких продажах говорить b2b или b2c.
В одной из компаний, был такой случай. Менеджеры коммерческого отдела, помимо премиального вознаграждения с первой продажи, получали небольшой процент с текущих платежей, т.е. с тех клиентов, которых они привели давно и сейчас их обслуживает клиентский отдел. Так вот, спустя пару лет, этого маленького процента было достаточно, чтобы не получать оклад. Про то, что так легко достаются деньги сотрудникам, руководитель узнал случайно. Однажды он услышал разговор «бывалого» коммерсанта с новичком в курилке, который говорил: « Два годика потрудишься, а потом на проценты жить будешь, с текущих. Главное веди себя тихо: не опаздывай, отчёты сдавай во время, улыбайся, «входящие» есть, мы поделимся… ».
Представляете, сколько денег уходило в пустую, жуть.
Если “собаки” сыты, какая может быть охота! (да простят меня продавцы, за такое сравнение).
Система мотивации - мощный управленческий рычаг! Главное пользоваться им грамотно.
Пересматривать коэффициенты и проценты, также важно, как и изменять планы продаж. Многие компании работают «по-старинке»: стандартная схема - оклад + %. Но это уже не работает, забудьте!
Если Вы хотите держать продавцов в тонусе, если Вы хотите высокой интенсивности в их работе - то учитывайте при расчете з/п, и другие показатели: количество звонков (холодных, повторных), количество встреч, количество договоров, конверсии, средний чек, среднее время «от звонка до договора», выполнение поручений в рамках проекта (по повышению качества обслуживания, по изучению покупательского спроса и т.д.).
Конечно, главный принцип любой системы мотивации - её прозрачность и легкость восприятия. Но к счастью, сегодняшние возможности, позволяют сделать этот расчёт автоматическим и учитывать десятки показателей эффективности сотрудника. К примеру, самый простой способ - таблица Excel. Менеджер, заполняя ежедневный отчёт, может сразу видеть свои результаты в разрезе одного дня или недели, сколько он выполнил, от плана продаж, что необходимо подтянуть, где уже перевыполнены нормы.

Проверьте актуальность Вашей системы мотивации!

3. Установите планы продаж

Может кто-то сочтет этот способ абсурдным, но поверьте мне, существует множество коммерческих организаций, где отсутствуют планирование продаж, а если где они и есть, то лишь формально.
Нет плана продаж = есть план банкротства.
Процесс планирования – это ничто иное - как создание виртуальной модели того, что должно произойти. Если у Вас отсутствует план продаж, то Вам будет очень трудно оценить эффективность работы и измерить результат, а без измерения - нет и менеджмента, в принципе.

Давайте с Вами рассмотрим основные этапы составления плана продаж:
1) Планирование начинается с годового плана продаж. Да-да именно с годового!
Не усложняя, вы берете показатели за прошедший год (100 млн. рублей), прибавляете к ним процент роста по отрасли (10% = 110 млн. рублей) и добавляете процент роста, который хотели бы получить (10% = 121 млн. рублей).
2) Далее Вы разбиваете план по каналам продаж, согласно Вашей специфике, пример:

Текущие дилеры (40% = 48 млн. руб.)
Вновь привлеченные дилеры (20% = 24 млн. руб.)
Тендеры и госзакупки (10% = 12 млн. руб.)
Разовые корпоративные заказы (10 = 12 млн. руб.)
Своя сбытовая сеть (20% = 24 млн. руб.)
И т.д. (1 млн. руб.)

3) Следующий шаг: разбиваем эти суммы по отделам продаж и по каждому менеджеру лично. Текущие дилеры - на клиентскую службу, новые привлеченные – на коммерческий отдел, далее – отдел корпоративных заказов, директора магазинов сети и т.д.
4) После чего Вы делите эти цифры на кварталы и месяцы, учитывая сезонность, опыт предыдущего года, номенклатуру товара и так далее.
Воспользовавшись этим не хитрым способом, вы сможете установить планы продаж для всех отделов на целый год.
Важно заметить одну хитрость!

В идеале план продаж составляется, как бы с двух сторон: от ваших сотрудников, и непосредственно от Вас. При их же согласовании рождается нечто среднее, и менеджер воспринимает эти цифры, как собственноручно разработанный документ, и поэтому больше думает о том, как его реализовать, а не как объяснить, почему его нельзя выполнить.
У каждого есть свое представление о будущем и каждый будет считать, что его план «правильней». Вы, как руководитель, будете говорить, что рынок позволяет расти и этим надо пользоваться! А, менеджеры, в свою очередь, будут, отбиваясь говорить, что жизнь у них тяжелая, рынок не резиновый, конкурентов развелось куча, и что Россия – не Европа.
Будьте к этому готовы!

4. Обеспечьте «тотальное» знание продукта.

На самом деле, не все менеджеры по продажам, хорошо знают товар, который они продают, как бы странно это ни звучало. Ежедневно, на встречах, срывается огромное количество сделок из-за некомпетентности менеджеров, в вопросах специфики товара. Особенно это относится к технологичным продуктам. Я думаю: для многих знакома ситуация, когда на переговорах клиент задаёт вопрос, который Вы никак не ожидали услышать: « Скажите, пожалуйста, точные данные по коэффициенту сопротивления теплопередаче Вашего бетона, так как мы его будем использовать в северных регионах, для нас это крайне важно… ». В этот момент у Вас дергается глаз и сводит ногу - что он сказал? ВЫ достаёте телефон, со словами: « Сейчас я уточню », - звоните старшему, и, не зная как сформулировать вопрос, передаёте трубку клиенту…
Любой покупатель хочет работать с профессионалами! Такое желание оправдано на уровне психологии человека - доверяют профессионалам, а если есть доверие, то есть и покупка.
Прежде всего, клиент должен видеть в продавце эксперта, знатока в своей области, способного решить любую задачу и знающего ответы на все возможные вопросы.

Незнание, или поверхностное владение информацией о товаре, ставит менеджера в глупое положение. Клиент формирует мнение о компании, общаясь с конкретным человеком, Вы никогда не сможете объяснить клиенту, что « это был новичок, простите его, сейчас мы пришлём профи, подождите ». Ни кто Вас ждать не будет! Но Вы точно сможете исключить такие ситуации простым способом:

Во-первых, соберите все возможные вопросы клиента связанные с характеристиками продукта;
Во-вторых, естественно, пропишите ответы;
В-третьих, проведите аттестацию, на знание продукта (кто не прошел – не допускается к переговорам);
В-четвертых, дополняйте список новыми вопросами, с которыми менеджеры сталкиваются при переговорах;
И наконец, в-пятых, в случае малейших изменений каких-либо характеристик, или свойств продукта, при добавлении в линейку нового товара - добавляйте и новые вопросы.

Таким образом, у Вас будет постоянно формироваться обновляемая «база знаний» по техническим характеристикам и свойствам продукта.
Обучение проводите в форме «вопрос-ответ» – это самая простая и эффективная модель заучивания такого материала.
Естественно всё предусмотреть невозможно. Поэтому для снижения рисков срыва сделок, вооружите менеджеров таблицами, списками, фотографиями, любыми материалами, которые позволят менеджеру выйти из неловкой ситуации при продаже Вашего товара.

Пример:
Продаете Вы гвозди. Пусть ваш менеджер носит с собой эти гвозди на встречу, по одному каждого наименования. Таблицу с характеристиками металла, из которого они изготовлены: напряжение на скручивание, изгиб, растяжение, что там ещё - не знаю. А в машине пускай у него лежит молоток, доска, и всё те же пресловутые гвозди, но только китайских конкурентов. Не верит что у вас самые лучшие гвозди, пускай попробует (вытащить его из руки).

Но что же делать, если все-таки возникла ситуация, когда Вы не знаете что ответить?!

Во-первых , не волнуйтесь! Пока Вы не начали волноваться, у Вас сохраняется статус эксперта.
Во-вторых, уточните вопрос, повторяя сказанное оппонентом (записывая). Так Вы покажете, что внимательно его слушаете и мягко укажите на то, что к такому вопросу не готовы.
В-третьих, скажите, что давно Вам не задавали такого вопроса, обязательно с улыбкой, и, смотря прямо в глаза, пока он не отвернет взгляд. («Честно говоря, я уже не помню, когда последний раз меня об этом спрашивали…»)
В-четвёртых, поверните на 180 градусов Ваше незнание, в свою пользу: апеллируйте к компетентности клиента в этом вопросе. Как-то: «…редко встретишь настоящего профессионала в нашей отрасли…».
В-пятых , спросите разрешения уточнить информацию. Лучше это сделать в такой форме: «…позвольте я уточню эти данные у бренд-менеджера, возможно, что-то изменилось, это займёт не больше минуты…».
Этих рекомендаций будет достаточно, чтобы «пробелы» в знаниях товара постепенно исчезали, а возникающие - не смогли негативно повлиять на результат встречи.

5. Формируйте «книгу продаж» отдела.

Что такое «книга продаж»?
В любом бизнесе существует сложность адаптации новичков, на новом месте. Я сейчас говорю не о «акклиматизации» начинающего в новом коллективе, а о его обучении Вашим технологиям и принципам работы. Конечно, есть должностные инструкции, стандарты, регламенты, которые падают на голову стажирующемуся сотруднику: « Изучай!!! Проверю!!!».
А как Вы думаете, существует ли такая база знаний, которая позволит встроить новое звено в процесс продаж за несколько дней (3-4 дня)? Которая, позволит, в течении нескольких дней, протестировать новичка. Есть ли у Вас время на «испытательные сроки»? Можете ли Вы ждать, пока новичок «пройдет стажировку», после которой есть вероятность услышать: « Не-е, эта работа не для меня »?
Так вот! Такой «лакмусовой бумажкой» является «книга продаж».
Ничто не стоит на месте - всё развивается! Развивается наш бизнес, развиваются наши клиенты, модернизируются предлагаемые товары, изменяются подходы в работе. То, что ещё вчера являлось уникальным торговым предложением - сегодня считается нормой в отрасли. Как успевать корректировать все эти стандарты и регламенты, как молниеносно реагировать на внешние изменения?
Держать свой бизнес в форме Вам позволит «книга продаж»!
Каждый день, наши менеджеры, выполняя свой профессиональный долг, получают бесценный опыт: находят новые решения для эффективных продаж, инициируют изменения в системе продаж, открывают новые возможности для заключения сделок… Где же аккумулировать эти знания и находки? Правильно - в «книге продаж».

Основное преимущество «книги продаж» состоит в том, что Вы получаете инструмент для организации саморазвивающегося отдела продаж.
О принципах:
Нет никакой формы или строго плана, для создания этого документа. В этом его суть. Главный принцип – документ «живой». Он постоянно изменяется, дополняется, как непосредственно руководителем, так и сотрудниками отдела продаж. Такая форма обмена опытом, положительно сказывается на формировании командного духа в компании. Весь опыт и знания хранятся в одном месте: все техники, все ответы на вопросы, лучшие отработки возражений и эффектные речевые модули - всё, «что нажито непосильным трудом».
О структуре:
В основе «Книги продаж» лежит два раздела:
1. Организация процесса продаж
2. Принципы и техники продаж
В первой части, вы указываете все схемы взаимодействия с клиентом: кто для вас клиент, как он выглядит, как с ним работать, путь клиента, какие документы заполнять, куда их поместить, принципы ценообразования, УТП, программы стимулирования лояльности клиентов и т.д. В общем, всё, что касается процесса продаж, содержится в первом блоке.
Второй блок посвящен принципам и технологиям продаж, применяемым в Вашей компании. К примеру, «холодные звонки». Подробно описывается, что это такое и как их делать.
Пример:
Раздел 3.14. «холодные звонки»
Описание: «холодные звонки» - инструмент для привлечения новых клиентов в нашу компанию. «Холодные» потому, что потенциальный клиент не ждет нашего звонка, и не рассматривал возможности сотрудничества с нами. Бла-бла-бла…
Схема:
1. Приветствие – презентация
Скрипт: Добрый день, меня зовут….
2. Объяснение цели звонка
Скрипт: С кем я могу обсудить…
3. …
4. …
Вкратце - так.

Главное, Вы подробно описываете все алгоритмы и конкретные скрипты, желательно с пояснением: почему говорим именно так, какую технику употребляем. Чтобы проходило осознание продавцом того, что он делает.
Написание «книги продаж» - очень творческий процесс. Я встречал «книги продаж», в которых встроены и оргструктура отдела, и описание бизнес процессов, и типовые формы отчётов. Такое построение «книги продаж», на самом деле, очень удобно. Я уверен: что, по прошествии некоторого времени, коммерческие организации вовсе откажутся от стандартов, регламентов, инструкций и прочей бюрократической «порнографии». Лично я, в своём бизнесе, многие документы уже упразднил. Чем проще - тем лучше и эффективней. Ведь, ни для кого не секрет, что «всё гениальное просто»! Ни так ли!?

6. Обеспечьте обратную связь с клиентами.

Как узнать, что ВЫ делаете не так? Как улучшить работу компании так, чтобы удовлетворить не только свои потребности, но и учесть пожелания клиентов? Как узнать: чем моя компания может быть лучше других?
Спросите об этом своих клиентов.
Многие клиенты, помимо сотрудничества с Вашей компанией, имеют еще одного или нескольких поставщиков, то есть работают с Вашими конкурентами.
Клиенты, как никто, знают положение дел на рынке. Кто и что предлагает, в какие сроки и как доставляют, что появиться нового и когда, да много ещё какой информации кружится в клиентской среде.
«Обратная связь» - не только способ узнать, как ведут себя конкуренты, что они предпринимают и что планируют, но и способ опередить их, то есть использовать полученную информацию при разработке УТП.
Естественно, Вы не должны спрашивать: « Ну, что там, наши конкуренты делают? ». В анкете «обратной связи» должен быть вопрос такого характера: « Какие изменения в работе нашей компании, позволят нам рассчитывать на увеличение объёма закупок с Вашей стороны? », -как-то так. Можно другими словами, но сохраняя смысл - почему ты работаешь не только с нами?
«Обратная связь» поможет узнать и о делах внутри компании: о мелких проблемах, которые не столь значительны, но создают определенные неудобства в работе.
Например:
Если Ваш склад будет открываться на час раньше, то это будет удобно для 5-ти Ваших клиентов. Согласитесь: стоит доплатить кладовщику за час работы, если это важно для такого количества клиентов.

Итак, составьте анкету для «обратной связи». Вопросы постройте таким образом, чтобы ответ получался развёрнутым (открытые вопросы). Используйте вопросы с оценкой. Количество вопросов не критично и зависит от количества точек контакта клиента с Вашей компанией.
Пример:
1. Что стоит изменить в работе нашей компании?
2. Какие дополнительные товары или услуги вам было бы удобно приобретать у нас?
3. Оцените профессиональную подготовку клиентской службы по 5-ти бальной шкале.
4. Оцените нашу работу.
5. ….

Если, при ответе на вопрос с оценкой, клиент говорит: « Да, все нормально - твёрдая 4 », - уточняйте: почему не пять.
Также немаловажным моментом при организации «обратной связи» является системный подход. То есть не достаточно позвонить клиенту один раз в год, с вопросом: «Как дела?».

Эффект от данного инструмента будет ощутим только в двух случаях:
1. Вы будете проводить аудит лояльности клиентов постоянно.
2. На основе получаемой информации будут приниматься решения, и предприниматься конкретные действия.
Назначьте ответственного за «обратную связь», выделите день для сбора информации и составления отчёта. Не стоит звонить слишком часто, достаточно одного звонка в месяц. Проводите блиц-опрос (например, вопросы, касающиеся профпригодности сотрудников и удобства работы), и один раз в квартал делайте детальный опрос с предложениями и рекомендациями. Также учитывайте сезонность Вашего бизнеса, если Вы продаете фермерским хозяйствам солярку для комбайнов, то в январе месяце, звонить с вопросом: « Что позволит увеличить объёмы закупок? », - немного глупо.
Внедряйте «обратную связь» и используйте информацию по назначению.

7. Привлекайте клиентов с помощью «холодных звонков»

В b2b продажах есть такое понятие как «холодные звонки». Это не что иное, как основной инструмент активных продаж для привлечения клиентов. Многие компании пренебрегают этим способом увеличения прибыли, и очень зря. Скептическое отношение легко объяснимо:
во-первых, кто-то пробовал внедрить «холодные звонки» в свою модель продаж, и не получив желаемого эффекта, отказался от них навсегда;
во-вторых, маркетинговая политика некоторых компаний позволяет привлекать некое количество клиентов исключительно с помощью рекламы, и в принципе им этого хватает. Но скорее всего, хотелось бы больше!
В первом случае всё понятно: не зная как управлять самолётом, не стоит садиться за штурвал. Неграмотные «холодные звонки» могут больше навредить компании, чем дать какой-либо положительный результат.
Во втором случае ситуация посложнее: дела вроде идут, количество клиентов растёт, что ещё надо для развития бизнеса, но… Представьте: менеджеры ближайшего конкурента, совершают в день по 100 «холодных звонков»… И как вы думаете: в чью пользу будет процент рынка через год другой?!

Итак, для того чтобы привлечь клиентов с помощью «холодных звонков» их надо начать делать! Вы спросите как? В восемь шагов:
1. Разделите регион, в котором Вы работаете, на сектора: работаете на всю Россию - делите Россию, работаете на весь мир - режьте глобус.
2. За каждым сектором, закрепите ответственного менеджера (у него могут быть в подчинении ещё несколько менеджеров, тогда они свой сектор делят ещё на несколько).
3. Каждому менеджеру необходимо собрать все контакты потенциальных клиентов в своём секторе, и всю необходимую о них информацию.
4. Собрать все контакты ваших конкурентов, в данном секторе, и информацию по ним.
5. Сделать SWOT анализ рынка исходя из полученной информации, и разработать коммерческое предложение для каждого сектора.
6. Составить сценарий «холодного звонка».
7. Назначить план по количеству «холодных звонков» в месяц, и в день.
8. Внедрить ежедневный отчёт (формат Excel вполне подойдет) по результатам звонков.
В принципе этого будет достаточно, для того чтобы Ваши «холодные звонки» заработали, и начали давать положительные результаты.
Необходимо учесть, что при использовании этого инструмента крайне необходим системный подход. Первые звонки будут не такими удачными, как хотелось бы, но всё приходит с опытом.

8. Структурируйте процесс проведения переговоров.

Ваш менеджер вернулся с переговоров, и на вопрос: « Ну, и с кем они сейчас работают? », - виновато отвечает: « Не знаю, забыл уточнить ». Как в таком случае можно построить выгодное коммерческое предложение – да, никак. А перезванивать с вопросом: «Я тут забыл спросить…», - по меньшей мере, глупо.
В общем, «забыл спросить», «забыл уточнить» широко распространённое явление, в среде менеджеров по активным продажам. Связано это не только с квалификацией сотрудников, и отсутствием должного опыта, но и с пресловутым «человеческим фактором». Серьезная нагрузка, ненормированный график, высокая интенсивность, план продаж – всё это сказывается на качестве переговоров. Особенно если встреча с клиентом выпадает на вечер, когда голова уже «не варит» и очень хочется домой, отключить телефон и лечь спать.
Я расскажу Вам о самом простом способе повысить эффективность переговоров!
Для того чтобы, переговоры проходили легче, быстрее, и результативней используйте простой, но крайне эффективный инструмент-
«вопросник». Что это такое?
Это лист формата А4, со списком вопросов, которые необходимо задать на встрече.
Как его составить?
Для начала, необходимо выписать, в форме вопросов, стратегически важную информацию, которая необходима для составления эффективного коммерческого предложения:
с какими поставщиками сейчас работает?
- какие позиции закупает, и в каких объёмах?
- приоритетные сроки?

В общем, вся информация, которая, так или иначе, будет влиять на формирование предложения, должна быть указана в «вопроснике»:
1. Затем эти вопросы необходимо расставить в порядке «от простого к сложному». То есть не стоит в начале переговоров спрашивать, на какой уровень капитализации своих вложений при подписании договора, рассчитывает клиент.
2. Начинайте с простых вопросов, а лучше, вообще, отвлеченных, не касающихся темы переговоров. Сложные, требующие аргументации вопросы располагайте в середине, и ближе к концу списка. Заканчивайте переговоры также простыми вопросами, требующими ответа в положительном ключе.
3. Между вопросами сделайте свободное место для записи ответов клиента.
4. Постарайтесь сделать так, чтобы в вашем «вопроснике» было не менее 10 вопросов. Если их количество будет меньшее, то есть риск упустить важные детали, и к тому же выглядеть такой документ будет не серьёзно. Дело в том, что использовать этот инструмент, необходимо открыто. То есть, при переговорах, вы кладете на стол «вопросник» в красивой, фирменной папочке, и, не стесняясь, используете его по назначению, записывая при этом ответы клиента.
Этот инструмент позволит Вашим менеджерам структурировать процесс переговоров. Встречи будут проходить в заданном ими «русле». Отчего они легко будут контролировать ход переговоров, и их продолжительность. Такой «вопросник» показывает клиенту, что Ваш сотрудник не рядовой менеджер, а хорошо подготовленный профессионал и здесь он для того, чтобы решить вопросы клиента. Лежащий на столе документ дисциплинирует оппонента. Продавец же чувствует себя уверенно при любой «стоимости» переговоров.

9. Проверьте, чем занимаются Ваши продавцы.

Посмотрите внимательно на свой отдел продаж. Все ли менеджеры сейчас на своих рабочих местах. Наверное, нет. Кто-то на встрече, кто-то в командировке, кто-то на обеде, а кто и уехал, по поручению бухгалтерии … или же ушёл в магазин канцтоваров за бумагой… да мало ли ещё сколько дел в офисе, по которым можно пропасть на час, а то и полтора.
Возможно, какие-нибудь виды работ косвенно влияют на результаты продавцов: подготовка договора, рассылка корреспонденции, предварительные расчёты, бронирование гостиницы или билетов. Но если это всё отнимает хотя бы 20% времени продавца от основной работы, то Вы недополучаете в прибыли, как минимум, столько же.
Вы платите менеджеру оклад - это та сумма, которая является оплатой за каждодневные обязательные операции. Также Вы платите проценты с продаж - это премиальная часть за его непосредственные результаты. Но на практике, Вы оплачиваете и его походы в магазин, и долгие расчёты стоимости первой партии, и оформление сопроводительных документов, и много за что ещё Вы платите, даже не подозревая, сколько денег проходит мимо.
Но самое интересное то, что на вопрос: « Где Ты был? », - Вам ответят, с полной уверенность в глазах и голосе: «Так бумага кончилась, доставку ждать долго, а нужна срочно - вот я и сбегал по-быстрому…» (1 час). Конгруэнтность происходящего собьёт с толку кого угодно, но…

При любых раскладах и каких угодно обстоятельствах - ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ!

Если это не так, Вы теряете деньги. Даже если менеджер остался единственным, кто может сходить за злополучной бумагой, пусть идёт главный бухгалтер, В противном случае, ему не найдется работы в будущем. Кстати, от бухгалтера, тем более - главного, можно услышать обратное: « Это не задача бухгалтерии », - помните, это Ваша бухгалтерия, и платите им ВЫ, так что, чем будут они заниматься решать Вам, это так - к слову.
Как же решить эту проблему?
Во-первых, необходимо узнать: сколько «рабочего времени» у продавцов уходит «налево». Делается это с помощью хронометража рабочего времени. Каждый день менеджеры должны заполнять форму, в которой они записывают все, абсолютно все, операции, которые делают в течении дня (чем детальней - тем лучше). Напротив каждой операции они ставят время начала, и окончания работы по ней. Делать это необходимо в течении недели, не меньше. Скорее всего, от Ваших сотрудников Вы не дождётесь аплодисментов, когда расскажите им о нововведении, это нормально. Объясните, что это делается для их же блага, и Вам просто необходимо понять: не перегружены ли они, что мера вынужденная и всего на одну неделю, в конце концов: « Я руководитель, и мне решать - надо это или нет ». Да, и ещё, данные должны подаваться ежедневно. В первые, дни буквально стойте над ними, проверяя заполнение.
Этот нехитрый инструмент позволит серьезно дисциплинировать менеджеров - многие ненужные дела уйдут сами собой.
Во-вторых, согласно полученным данным, необходимо разделить время, затраченное непосредственно на продажи (холодные звонки, встречи, подготовка к переговорам, повторные звонки, презентации и т.д.), и на не свойственные должности операции. Если у Вас получится больше 10% «левого заработка» необходимо принимать меры. Какие?
Всё, что не связано с продажами, и о чём много говорилось выше - не требует особой квалификации, и глубоких познаний. Соответственно такую работу может выполнять дополнительный сотрудник, с более низкой оплатой труда (как правило, небольшой оклад).
К примеру, при расчётах, у одного менеджера 25% рабочего времени уходит «налево». В среднем один продавец продаёт на 100 000 рублей в месяц, затрачивая на это 75% отведенного рабочего времени. Таким образом, вы не дополучаете,
приблизительно 33 000 рублей в месяц. Эти 25% можно аутсорсить личному помощнику. Наймите менеджеру секретаря, или администратора, или как Вы его там назовёте, за минимальный оклад (15 000 рублей, например, для студентки-заочницы не плохие деньги), причём этот секретарь может работать на двоих, или даже троих менеджеров: готовя документы, отвечая на электронную почту, делая простые расчёты, договариваясь о времени и месте встречи, бронируя билеты, гостиницы и т.д. Она будет делать всё, что отнимает у менеджера драгоценный капитал – время, за которое вы платите.
Ассистент, за 15000 рублей, окупит себя в первый же месяц, да и Вашим продавцам понравится такая форма работы, когда можно не дожидаясь окончания встречи, готовить бумаги на подписание договора.
Кстати, ещё о пользе хронометража рабочего времени. Обратите внимание на количество времени затрачиваемого на составление отчётности, оно должно быть не более 15 минут в день (если отчёты ежедневные).